Wie aus Fakten überzeugende Argumente werden

Die Geschäftsleitung der Firma Bionics AG sass versammelt im Sitzungszimmer und wartete gespannt auf die Präsentation von Gerhard Stoffel. Stoffel war Mitarbeiter einer externen Beratungsfirma. Diese wurde damit beauftragt, für Bionics eine Strategie für den Eintritt in den asiatischen Markt zu erarbeiten. Stoffel hatte einen hervorragenden Ruf in der Branche und wurde Thaler, dem CEO von Bionics, von einem Freund empfohlen. Stoffel war nicht nur ein erfahrener Berater mit Auslanderfahrung, sondern auch Offizier der Schweizer Armee.

Stoffel hatte zwischenzeitlich seinen Laptop angeschlossen und die Titelfolie der Präsentation wurde auf die Leinwand projiziert. Er begann zu sprechen: „Geschätzter CEO, sehr geehrte Mitglieder der Geschäftsleitung. Ich werde Ihnen in den folgenden dreissig Minuten Varianten für den Eintritt von Bionics in den asiatischen Markt präsentieren. Ich möchte, dass Sie am Schluss der Präsentation folgende Entscheide fällen…“.

Thaler war schon mal beeindruckt von der Einführung und dem strukturierten Vorgehen. Er hörte Stoffel weiter zu. Dieser präsentierte die Analyse der Faktoren Geschäftsziel, Zeit, Markt, Konkurrenz und eigene Möglichkeiten in Marketing und Produktpalette. Er machte klare Aussagen, kombinierte diese zu Erkenntnissen und leitete folgerichtig handlungsorientierte Konsequenzen ab. Die Analyse präsentierte er in je einer übersichtlichen Tabelle pro Thema mit vier Spalten. Thaler fiel die strukturierte Form des Vortrages auf: „Wir müssen zuerst Singapore gewinnen, weil es als Hub für den Markteintritt zentral liegt, die besten rechtlichen Voraussetzungen bietet und unsere Konkurrenz noch nicht da ist“. Stoffel präsentierte alle Konsequenzen mit der Begründung mit ‚weil‘.

Basierend auf den handlungsorientierten Konsequenzen bildete Stoffel drei Varianten für das Vorgehen, welche er übersichtlich nebeneinander grafisch darstellte. Unter jeder Variante befanden sich Vor- und Nachteile. Nach der Vorstellung der Varianten zeigte Stoffel eine Tabelle mit einer Nutzwertanalyse. Nachdem er Thaler und seine Geschäftsleitungskollegen um die Gewichtung der Kriterien bat, kristallisierte sich die Variante ‚Singapore‘, mit dem Produkt ‚Blutwertanalyse‘ und dem Marketingpartner ‚Blueline Asia Plc‘ als Favorit heraus.

Thaler schaute in die Runde. Seine Geschäftsleitungskollegen schienen alle ebenfalls einverstanden mit der Variante Singapore zu sein und so konnte der Entscheid einstimmig gefällt werden. Nach der Präsentation des Zeitplanes und der nächsten Schritte für das weitere Vorgehen verliess die Geschäftsleitung das Sitzungszimmer mit dem Gefühl, den richtigen Entscheid gefällt zu haben.

Vor einigen Tagen nahm ich als Experte am ‚100 km Marsch‘ der Generalstabsschule teil. Analog dem 100 km Marsch in der Offiziersschule stellt es die letzte Prüfung für die Anwärter dar. Anders als in der Offiziersschule geht es in der Generalstabsschule jedoch um die intellektuelle Leistung. Während zwei Tagen und einer Nacht, ohne Schlaf, beweisen die Anwärter ihr Können in der militärischen Stabsarbeit. Alle gelernten Prozesse, Produkte und das taktische Fachwissen, sowie Durchhaltefähigkeit, Wille und Präzision, werden ein letztes Mal vor der Brevetierung getestet.

Besonders beeindruckt hat mich einmal mehr die Überzeugungskraft der Analysemethode nach Aussagen (Fakten) – Erkenntnissen – Konsequenzen.
Beschrieben ist dieses Vorgehen in der FSO, dem Reglement für Führung und Stabsorganisation der Schweizer Armee (50040d). Das Reglement beschreibt Grundsätze, Prozesse und Organisation der militärischen Führung auf allen Stufen. Diese Führungstätigkeiten sind jedoch ohne weiteres auch in der zivilen Führung anwendbar. Die Teilnehmer von entsprechenden Kursen an der MIKA, oft Geschäftsleitungen von Firmen, die die Führung in Krisen und schwierigen Situationen üben, sind jeweils begeistert und überzeugt von den Resultaten und Systematik der militärischen Führung.

Bei der Analysemethode nach A-E-K geht es darum, zu relevanten Bereichen Aussagen zu sammeln, diese miteinander in Verbindung zu bringen um sie zu Erkenntnissen zu verdichten und daraus handlungsorientierte Konsequenzen abzuleiten. Probleme können damit systematisch, nachvollziehbar und umfassend analysiert und gleichzeitig die Ansätze für Lösungen erarbeitet werden.

Bei der Präsentation werden die Konsequenzen mit Hilfe der Erkenntnisse, basierend auf Aussagen, begründet, was aus den Fakten überzeugende Argumente werden lässt.